مقالات مدیریت ارتباط با مشتری درک مفهوم Opportunity در نرم افزار مایکروسافت CRM (قسمت 1)Opportunity در Microsoft Dynamics CRM رکورد اصلی فرایندهای فروش می باشد. این رکورد توسط تیم فروش مورد استفاده قرار گرفته و معمولا بیانگر یک پتانسیل فروش در خصوص یک مشتری خاص است. ایجاد Opportunity این پتانسیل فروش را به فرایند فروش معرفی کرده و آن را در رادار مدیر فروش قرار می دهد که در نهایت شخصی است که می تواند یک یا چند نفر را از تیم فروش مسئول بررسی این Opportunity قرار دهد.
علاوه بر شروع یک فرایند فروش Opportunity به سازمان امکان بررسی میزان موفقیت فعالیت تیم بازاریابی را از طریق بررسی میزان فروش حاصله از Lead ها و کمپین ها می دهد. به همین طریق هنگامی که یک Opportunity با شکست مواجه می شود، دلیل شکست و رقبایی که مطرح بوده اند، می تواند مورد بررسی قرار گیرد.
شرکت هایی که امکان استفاده از کاتالوگ محصول برای آنها وجود دارد، می توانند از این قابلیت در نرم افزار استفاده کنند.
Opportunity در نرم افزار مایکروسافت CRM بخودی خود و بصورت پیش فرض تنها چند فیلد محدود دارد اما اکثر سازمانها از این فیلدها برای اندازه گیری میزان پیشرفت این Opportunity استفاده می کنند.
ورود این تاریخ به سازمانها اطلاع می دهد که چه زمانی سود حاصل از این Opportunity روند نزولی پیدا می کند و یا چه زمانی می بایستی منابع به این Opportunity تخصیص یابد. همچنین از این تاریخ می توان برای شروع فرایندهای خودکار استفاده نمود.
این مقدار ممکن است به شکل دستی توسط مسئول فروش وارد شود و یا توسط سیستم و با استفاده از کاتالوگ محصول محاسبه شود. این مقدار در گزارش فرایند فروش منعکس می شود.
در نرم افزار مایکروسافت CRM می تواند مقادیر باز ، در حال پیشرفت ، به تعویق افتاده ، موفق ، از دست رفته و کنسل شده را داشته باشد.
بیانگر شخصی است که مسئول اصلی این Opportunity است. این مالک می تواند شخصی خاص و یا یک تیم باشد. همچنین می توان از طریق ویرایش این فیلد مالک Opportunity را تغییر داد. البته این کار از طریق assign کردن نیز اتفاق می افتد.
در صورتیکه Opportunity ما از طریق qualify کردن یک Lead بدست بیاید، عنوان Opportunity برگرفته از عنوان Lead می باشد. عنوان Opportunity در واقع نام آن بوده و بیانگر مواردی می باشد که بر روی آنها تمرکز داریم.
براساس مدل تجاری شما Opportunity ها در نرم افزار مایکروسافت CRM می توانند به یک یا چند contact یا accountیا Opportunity در ارتباط باشند. برقراری ارتباط مناسب یک Opportunity با مشتریان باعث می شود که شکست یا پیروزی آن Opportunity را از طریق بررسی رابطه با آن مشتری یا مشتریان مورد بحث قرار دهیم. این رابطه همچنین به شرکتها اجازه می دهد تا تمام فعالیتهای مرتبط با Opportunity را در سطح مشتریان بررسی نمایند.
اگر سازمان شما از کاتالوگ محصولات استفاده کند، شما می توانید محصولات را با Opportunity ها مرتبط کنید. محصولاتی که با Opportunity ها مرتبطند می توانند، در داخل پیش فاکتورها ، سفارشات و یا فاکتورهای آن Opportunity قرار گیرند.
اگر شما از کاتالوگ محصولات استفاده می کنید و بخواهید محصولات خود را در یک Opportunity اضافه نمایید، می بایستی ابتدا یک لیست قیمت تهیه کنید و آن لیست را در خصوص محصولات مورد نظر معرفی نمایید.
می تواند از طریق سیستم محاسبه شده و یا به شکل دستی توسط کاربران محاسبه شود.
در نرم افزار مایکروسافت CRM ایجاد یک پیش فاکتور از روی یک Opportunity معمولا بدین صورت انجام می گیرد که تمام محصولاتی که در قسمت خط محصول معرفی شده اند، به شکل اتوماتیک به پیش فاکتور اضافه می شوند.
بیانگر این است که چه نوع ترتیب کار مشخصی برای این Opportunity تعریف می شود.
تغییر دیگری که در فرم Opportunity ایجاد شده، شامل 4 قسمت در فرم Opportunity ها می باشد. این 4 قسمت عبارتند از پستها/فعالیتها/یادداشتها ، ذینفعان ، تیم فروش و رقبا.
در قسمت پستها/فعالیتها/یادداشتها ، شما قادر خواهید بود که با Yammer ارتباط برقرار کنید. این برقراری ارتباط شامل تمامی فعالیتهای اجتماعی در خصوص Opportunity شما می شود و شما همچنین می توانید یک تماس تلفنی یا فعالیت یا ایمیل یا قرار ملاقات را با استفاده از فعالیتها به سرعت ایجاد نمایید.
قسمت مربوط به ذینفعان در نرم افزار مایکروسافت CRM به شما امکان وارد کردن ذینفعان را می دهد. در این قسمت شما می توانید اطلاعات مربوط به تماس خود را جستجو کرده و افرار را با یک نقش مشخصی به پایگاه اطلاعاتی خود اضافه کنید.
قسمت مربوطه تیم فروش به شما اجازه میدهد که کاربران داخلی دیگری را به این Opportunity نخصیص دهید و همچنین می توانید در مراحل بعد ملاحظه کنید که چه اشخاص دیگری برای این Opportunity فعالیت می کنند.
هنگامی که شما در حال جستجو و تعیین کاربران تیم فروش هستید، قادر خواهید بود که به هر کدام از آنها یک نقش نسبت دهید.
قسمت مربوط به رقبا در نرم افزار مایکروسافت CRM به شما این امکان را می دهد که اطلاعاتی در خصوص رقیبان خود با این Opportunity وارد نمایید. هنگامی که سازمانها رقبای خود را مورد بررسی قرار می دهند و اطلاعات مربوط به آنها را تحلیل می کنند، می توانند از طریق این قسمت متوجه شوند که در ارتباط با هرکدام از رقبا چه تعداد از Opportunity ها را به شکل موفق یا ناموفق داشته اند.
شما می توانید Opportunity های خود را از طرق نمای لیست و با استفاده از فیلتر کردن و مرتب سازی بررسی نمایید تا متوجه شوید کدان Lead ها را باید پیگیری نمایید. در این مرحله یکی از کارهای رایجی که صورت می گیرد استفاده از نمودارهای In Line برای آنالیز Opportunity ها می باشد.
Opportunity ها در نرم افزار مایکروسافت CRM می توانند ازروشهای زیر ایجاد شوند.
A. در نوار فرمان و با استفاده از دکمه New در قسمت مربوطه به Opportunity ها
B.
1- تبدیل ایمیل ها از طریق Outlook
2- در ایمیل مورد نظر بر روی Track در ریبون کلیک کرده و گزینه Convert To را فعال کنید و در زیر Convert To بر روی گزینه Opportunity کلیک کنید.
3- بر روی قسمت مربوط به جسستجوی مشتریان کلیک کرده و مشتری مربوط به این Opportunity را تعیین کنید.
4- در ادامه سایر اطلاعات مربوط به Opportunity را می توانید طبق معمول پر کنید.
C. تبدیل یک فعالیت CRM
D.
1- در قسمت بالای رکوردهای مربوط به پاسخ کمپین بر روی گزینه Convert Campaign Response کلیک کنید، سپس پنجره جدید باز می شود.
2- بر روی گزینه Create a quote, order, or opportunity for an account or contact کلیک کنید.
3- account مرتبط با این Opportunity را مشخص کرده و با انتخاب تنظیمات Opportunity می توانید سایر موارد را تعیین نمایید.
4- بر روی Ok کلیک کنید.
